【D-1】技術者が”売り込まずに選ばれる”営業術――信頼で契約を勝ち取る技術

【D-1】技術者が”売り込まずに選ばれる”営業術――信頼で契約を勝ち取る技術

製造業・工業製品の基礎知識があることが望ましい

技術職から営業職へ異動した方、技術営業に携わる若手～中堅社員

• 技術営業の役割と心得
• 顧客の購買心理と課題発見
• 信頼関係構築のコミュニケーション

「技術力はあるのに売れない」――それは営業力の問題ではなく、顧客との関係構築の問題です [cite: 111]。本講座では、技術者だからこそできる「信頼ベースの営業」を学び、押し売りせず選ばれる技術を解説します [cite: 111]。顧客の真の課題を発見して信頼を勝ち取る技術営業の基礎を習得します [cite: 111]。

技術力だけでは売れない。必要なのは「聴く力」。

技術者が陥りやすい「売り込み」を抜け出し、顧客の真の課題を発見して信頼を勝ち取る技術営業の基礎。

90分

1. 技術営業とは何か（15分）

• 1-1. 技術営業と一般営業の違い
• 1-2. 技術者が営業を苦手とする理由
• 1-3. 技術営業に求められるスキルセット

2. 顧客の購買心理を理解する（25分）

• 2-1. 顧客が「買う」と決める理由
• 2-2. 技術的な優位性だけでは売れない理由
• 2-3. 顧客の真意を発見するヒアリング技術

3. 信頼関係の構築（25分）

• 3-1. 最初の接触から信頼を作る方法
• 3-2. 技術的な誠実さが武器になる場面
• 3-3. 「また相談したい」と言われる対応

4. ヒアリングの実践（20分）

• 4-1. SPIN話法の基本
• 4-2. 技術的な課題を引き出す質問設計
• 4-3. ヒアリングシートの作り方

5. まとめ（5分）

• 5-1. 技術営業の行動指針整理
• 5-2. 次回「提案書作成」への接続