【D-3】”検討します”を”契約します”に変える――クロージングの技術

【D-3】”検討します”を”契約します”に変える――クロージングの技術

技術営業の基礎、提案書作成（D-1, D-2受講済み推奨）

技術営業、営業マネージャー

• 商談プロセスの管理
• 反論処理とクロージング技術
• ロールプレイによる実践力

良い提案をしても契約に至らない理由は、クロージングの技術不足です [cite: 127]。技術者が苦手とする「契約の詰め」や反論処理を、論理的なアプローチと信頼ベースで行う方法を学びます [cite: 127]。実践的なロールプレイ解説を通じて、現場対応力を磨きます [cite: 127]。

「検討します」を「契約します」に変える。

論理的な反論処理とクロージング。技術者だからこそできる、信頼に基づいた契約獲得の技術。

90分

1. 商談の流れを設計する（20分）

• 1-1. 初回接触から受注までのプロセス
• 1-2. 各ステージでやること・やらないこと
• 1-3. 失注パターンの分析

2. 反論への対処法（25分）

• 2-1. よくある反論のパターン
• 2-2. 技術的根拠で反論に答える方法
• 2-3. 「持ち帰ります」を防ぐ技術

3. クロージングの技術（20分）

• 3-1. タイミングの見極め方
• 3-2. クロージングの言葉と心理
• 3-3. 「即決」より「納得」を優先する考え方

4. 実践ロールプレイ（演習）（20分）

• 4-1. 商談シナリオを使ったシミュレーション
• 4-2. 自己評価、相互評価のポイント
• 4-3. 改善アクションの設定

5. まとめ・全3回の総復習（5分）

• 5-1. 技術営業スキルの自己評価シート
• 5-2. KBC認定試験（技術営業認定）の案内