【D-2】スペックではなく”価値”を売る――刺さる技術提案書の作り方

【D-2】スペックではなく”価値”を売る――刺さる技術提案書の作り方

技術営業の基礎（D-1受講済み推奨）

技術営業、セールスエンジニア、提案業務に関わる方

• 顧客に響く提案書の構成
• 技術的優位性の効果的な伝え方
• 見積もりと価格提示の戦略

顧客が求めているのは「仕様」ではなく「解決策」です [cite: 119]。本講座では、技術情報を顧客メリット（価値）に変換し、競合に勝つための「刺さる提案書」を作るロジックとテクニックを体系的に学びます [cite: 119]。

仕様書と提案書は違う。「価値」を伝える技術。

専門用語を顧客メリットに変換し、競合に勝つための「刺さる提案書」作成メソッド。

90分

1. 提案書の構造を理解する（20分）

• 1-1. 良い提案書と悪い提案書の違い
• 1-2. 顧客が読む提案書の構成
• 1-3. 技術仕様書と提案書の違い

2. 顧客課題の整理と言語化（25分）

• 2-1. ヒアリング情報を提案書に変換する方法
• 2-2. 課題→解決策→効果の流れ
• 2-3. 数字で語る提案書の作り方

3. 技術的優位性の伝え方（20分）

• 3-1. スペックではなく「価値」を伝える
• 3-2. 競合との差別化ポイントの見つけ方
• 3-3. 専門用語を使わずに技術を説明する

4. 見積もりと価格の提示（20分）

• 4-1. 原価構造の理解と価格設定の基本
• 4-2. 値引き要求への対処法
• 4-3. 価格以外の価値を提示する方法

5. まとめ（5分）

• 5-1. 提案書チェックリスト
• 5-2. 次回「クロージング・商談実践」への接続