研修はマニュアルの押し付けでなく、現場に合わせて作る

研修を頼んだのに、現場で誰も使っていない

先日、メッキ加工業の会社から営業研修の相談がありました。
話を聞くと、営業の人がうまく自社の強みを語れていない、
価格の話になるとすぐ値下げ交渉に持ち込まれてしまう、という悩みでした。
こうした相談は珍しくありません。

研修会社に頼んで、立派な資料をもらっても、現場では使われていません。
そういう話を、これまでいろいろな会社から聞いてきました。

理由は単純です。
研修が、その会社のために作られていないからです。
決まったマニュアルを当てはめるだけの研修は、どの会社にも同じ話をします。
ですが、営業の課題は会社ごとにまったく違います。

今回のメッキ加工業の会社であれば、主力の取引先に売上の大部分を依存している、
新規開拓の対象をどう広げるか、同業者との関係をどう営業に生かすか、
といった課題がありました。
さらに、営業チームには外国籍のスタッフも加わる予定がありました。

専門用語をそのまま使った資料では伝わりません。
こうした実情を無視して、一般的な営業研修のテキストを渡しても、
翌日から使える話にはならないのです。

研修を座学だけで終わらせると、知識は増えても行動は変わりません。
営業が「自社の強みはこれです」と言葉にできるようになるには、
まず自社の技術や品質対応の強みを、自分たちで棚卸しする作業が必要です。
顧客に選ばれている理由を、営業担当者自身が言語化できていないことは、よくあります。

そこを整理したうえで、価格以外で選ばれる提案をどう作るか、
問い合わせが来たときに何を聞くべきか、断られたときにどう次につなげるかを、
具体的な場面に落とし込んで練習します。
ロールプレイングで実際のやり取りを再現し、社長や上長からフィードバックをもらいます。

ここまでやって、初めて現場で使える研修になります。

もうひとつ大事にしているのは、経営層を巻き込むことです。
社長や管理職と営業担当者の間で、営業方針がずれたままだと、
研修でどれだけ良い話をしても、現場に落とし込む段階で止まってしまいます。

社長・管理職・営業の間で方針をそろえ、
研修後の行動計画や社内報告の仕組みまで一緒に考えます。
そこまでやって、ようやく研修が一過性のイベントではなく、
会社の仕組みになっていきます。

「価格以外で選ばれる提案をつくる」という考え方は、
メッキ業界に限った話ではありません。
技術や品質に自信があるのに、価格競争に巻き込まれてしまうことがあります。
これは製造業全体でよく聞く悩みです。

自社が選ばれている理由を、営業担当者が自分の言葉で説明できるようにすること。
これはどの業種でも共通して必要なプロセスだと考えています。
外国籍スタッフへの配慮も同じです。

製造業の現場では人材の国籍が多様になってきており、資料を図解中心にする、
専門用語に用語集をつける、といった工夫は、
メッキ業界に限らずどの研修先でも意識しています。

研修は、マニュアルを配って終わりにするものではありません。
会社の実情、そこで働く人、業界特性を聞いたうえで、内容を組み立てていきます。
今、営業や技術継承で困っていることがあれば、そのまま聞かせてください。
町工場の技術者と提携しながら商品づくりのプロジェクトマネジメントをしています。

開発・製造で終わらせず、量産・販売まで一緒に伴走しています。

会社の困りごとに合わせて、内容を組み立てます。
オンライン講座と、現場に出向く企業研修があります。
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見せる場所がない工場・メーカーの方へ図面を待つだけでなく、
「作れること」を見せて仕事につなげる場所をつくりました。
撮影・ページづくり・決済・受注管理はこちらでやります。

KENJI BRIDGE COLLEGE 製造業の人材育成（現役技術者が教える技能講座・企業研修）